Prospectez efficacement avec l'automatisation Linkedin ⚙️ !

L’automatisation sur Linkedin se fait via des applications qui se présentent souvent sous la forme d’ extensions chrome. Ces extensions vont vous permettre de :

• importer des listes de prospects,
• créer un scénario de plusieurs actions comme visiter des profils Linkedin, s’abonner ou encore réaliser des demandes de connexion,
• une fois la demande de connexion acceptée, l’extension pourra envoyer des messages à votre nouvelle relation.

On appelle ces techniques « automatisation » parce-que vous allez pouvoir organiser toutes ces actions et messages dans des scénarii. Vous pouvez définir entre chaque action un délai de X jour(s).

Ces campagnes requièrent impérativement l’utilisation d’un compte Linkedin personnel.

Une campagne de prospection, qu’importe son canal, se prépare de la même façon. Nous vous conseillons de définir :

Par exemple : je vise le secteur de l’industrie, sur une tranche d’effectif de 100 à 500 salariés. Mon contact cible est le DSI.

Qu’est-ce qui pourrait la motiver à répondre à votre demande ? Comment vous démarquez-vous de la concurrence ?

Par exemple : je vends des logiciels de gestion. Je peux proposer à ma cible une démonstration de mon logiciel. Pour les leads plus froids (curieux), je peux aussi leur proposer un livre blanc.

Par exemple : sur une cible de 1000 contacts, j’attends 3% à 6% de leads qualifiés.

Par exemple : le profil de ma DRH pour une campagne de recrutement.

Une fois que vous avez défini le cadre, vous pourrez commencer à travailler sur vos ciblages ainsi que votre scénario de prospection.

Les outils d’automatisation proposent des bibliothèques de scénarii pré-remplis. Ils sont intéressants mais nous vous conseillons de les personnaliser pour vous démarquer des autres utilisateurs.

Les outils d’automatisation Linkedin importent vos prospects depuis plusieurs sources.

La plus connue est le résultat des recherches Linkedin. Que vous utilisiez Linkedin en version gratuite ou en version payante, vous pouvez réaliser des recherches avec des filtres :

• par mots-clés,
• par fonction,
• par entreprise,
• par niveau de relation,
• etc.

Le résultat de cette recherche est directement importable dans votre outil de prospection automatisée.

La plus efficace, selon nos experts, est l’import de liste manuelle via un fichier de contacts. La recherche de Linkedin peut être aléatoire, même en utilisant Linkedin Salesnavigator. Les effectifs sont rarement juste, les secteurs d’activités moins précis que certains NAF, etc.

Chez HYPER, nous préférons faire nos segmentations sur des outils tels Societeinfo. Nous importons après manuellement notre ciblage.

L’import de membres de groupes Linkedin peut aussi s’avérer une stratégie payante. N’hésitez pas à creuser cette piste.

Attention à la taille de votre segment. Linkedin impose aux outils de prospection un nombre limité d’actions (visites, demande de connexion, etc). Si vous prenez une audience trop importante, votre campagne va s’étaler dans le temps.

De nombreux outils pour prospecter sur Linkedin sont disponibles en France.

Pour notre part, nous utilisons l’extension chrome Waalaxy (anciennement Prospectin). L’outil est intéressant et s’est largement amélioré en termes de stabilité et de KPI. Même s’il arrive encore souvent à la fusée de crasher.

Nous conseillons vivement les abonnements de Waalaxy. Sinon les actions sont trop limitées pour mener une campagne rapidement à son terme.

Les statistiques d’une campagne réussie sont les suivantes : au moins 30% de taux d’acceptation et au moins 10% de taux de réponse. Le taux d’acception correspondant à la mise en relation avec un prospect. Sans laquelle vous ne pourrez pas aller plus loin dans le scénario. Le taux de réponse correspond au nombre de prospects qui vous répondront via votre messagerie.

Nous apporterons quelques nuances à ces statistiques. La cible (et son usage de Linkedin) est déterminante pour votre campagne. Certaines cibles – dont les fonctions marketing ou commerce – sont bien plus réactives que d’autres.

Essayez de faire preuve d’empathie. Quelles sont les habitudes de ma cible ? Quand a-t-elle le temps de se connecter à Linkedin ? Est-elle sollicitée ? Quelle approche pourrait faire mouche ?

Autre point : votre propre réactivité. Une fois la discussion ouverte avec un prospect, comment allez-vous aller plus loin ? Comment allez-vous traiter les retours de ces contacts ?